「営業に“仕組み”を導入すれば、成果は安定し、チーム全体が強くなるはずだ」

多くのマネージャーが、そう信じて仕組み化に取り組んでいます。

しかし現実は――

・数字が伸びない

・現場が疲弊している

・むしろ以前より活気がなくなった気がする…

そんな違和感を感じているなら、

もしかすると仕組み営業の“落とし穴”にはまっているかもしれません。

【落とし穴①】仕組みで“個性”を潰してしまう

仕組みを導入する際、「誰でも同じようにできるようにする」という発想になりがちです。

でも、それが行き過ぎると、個々の営業の持ち味や武器が失われてしまうことがあります。

特にトップ営業にとっては、「型にはめられる」ことで逆にパフォーマンスが落ちるケースも。

🔧 対策ポイント

仕組みは“枠組み”であって、“型”ではありません。

「ここは自由に動いていい」という余白を残すことで、個の強みが活きる仕組みになります。

【落とし穴②】仕組みに頼りすぎて“思考停止”になる

「この通りにやって」と渡したマニュアル。

最初はよくても、次第に部下が考えなくなる・工夫しなくなるという状態に陥ることがあります。

やがて現場は「言われた通りにやったのにダメでした」という報告であふれ、改善の意識が薄れていきます。

🔧 対策ポイント

仕組みは“判断の基準”であり、“完成形”ではありません。

使う側が「なぜこの順番なのか？」「自分なりの工夫はできるか？」と考えられるよう、

フィードバックと問いかけを重ねていきましょう。

【落とし穴③】責任の所在が曖昧になる

「仕組み通りにやったけど成果が出ませんでした」

この言葉が頻出してきたら要注意。

仕組みが責任転嫁の温床になっている可能性があります。

成果が出ないことの原因を「仕組みのせい」にしてしまえば、そこからの改善も停滞します。

🔧 対策ポイント

「仕組みを使いこなす責任」

「成果に向き合う責任」

この2つを明文化し、チームの共通認識にしておくことが大切です。

【まとめ】仕組みは“道具”であって、答えではない

仕組み営業は確かに強力なツールです。

ですがそれは、適切に運用されてこそ、初めて力を発揮します。

・チームの個性を活かせているか？

・思考を止めていないか？

・成果への責任を共有できているか？

一度立ち止まって、見直してみませんか。

現場と仕組みの“つなぎ役”は、あなたです。

...と、今日はAIと共同でブログを書いてみました。


いつもと文体が違いますし違和感があるかもしれません。


でも非常にまとまった内容になったのではないかと思います。




今後も上手くAIに力を借りつつ、


より良い文章をお届けできたらと考えています。

では。